Oder: Warum die beste Lösung selten die ist, nach der gefragt wird
Den echten Bedarf erkennen ist selten die erste Antwort, die man bekommt. Im letzten Teil endete es mit einer Frage: Was wird eigentlich wirklich gebraucht? Hier ist die Geschichte, die zeigt, warum diese Frage oft mehr bringt als jede fertige Lösung.
Sofort loslegen wäre einfach
Ein Kunde ruft an. Er möchte ein moderneres, zeitgemäßeres Design für seine Webseite. Oder er braucht einen Folder für ein bestimmtes Thema. Wir könnten sofort loslegen. Das wäre technisch kein Problem.
Aber dann wären wir nur die verlängerte Werkbank – und nicht die beratende Instanz, als die man uns eigentlich beauftragt hat. Deshalb hinterfragen wir zuerst: Warum möchte jemand dies oder das? Aus welcher Situation heraus entsteht der Wunsch? Und was soll am Ende mit dem Ergebnis passieren?
Ein Bild kann er haben
Kleine Anekdote dazu. Ein Kunde ruft an und sagt: Er will ein Bild.
Klar, ein Bild kann er haben. Wir unterhalten uns, was drauf sein soll. Gemalt oder fotografiert? Unikat oder Massenprodukt? Wie groß? Mit Rahmen? Wie wird es an der Wand befestigt? Und so weiter.
Alles nachvollziehbare Fragen. Alles Fragen, die zu einem Bild führen würden.
Den echten Bedarf erkennen: die Frage hinter der Frage
Aber wenn wir nachhaken – wirklich nachhaken, mit der Analyse, die am Anfang jedes Projekts stehen sollte – kann es passieren, dass sich im Gespräch etwas ganz anderes zeigt.
In diesem Fall: Der Kunde blickt von seinem Schreibtisch auf eine leere Wand. Und die stört ihn.
Das ist keine Frage nach einem Bild mehr. Das ist eine Frage nach etwas, das diese Wand für ihn löst.
Vom Bild zum Fenster
Wenn wir gemeinsam Alternativen überlegen, kann durchaus herauskommen: Er will am Ende gar kein Bild. Er will ein Fenster.
Denn ein Fenster hat unter Umständen mehr zu bieten als jedes Bild:
- Er kann draußen den Ablauf der Jahreszeiten sehen.
- Er kann das Licht verfolgen, vom Morgengrauen über den Höchststand der Sonne bis zum Sonnenuntergang.
- Er bekommt ein Gefühl für Zeit und Raum.
- Und wenn es dunkel wird, denkt er vielleicht daran, Feierabend zu machen.
Am Ende ist ihm damit mehr geholfen, als wenn wir ihm irgendein Bild verkauft hätten.
Warum das mehr ist als eine nette Geschichte
Diese Geschichte ist kein Sonderfall der Kreativbranche. Sie passiert überall dort, wo jemand mit einer fertigen Lösung im Kopf an ein Projekt herangeht – als Kunde, als Neukunde, im Verein, im Job.
- „Wir brauchen eine neue Webseite.“
- „Wir müssen mal einen Flyer machen.“
- „Wir sollten dringend mehr Mitglieder gewinnen.“
Jeder dieser Sätze beschreibt eine Lösung, keinen Bedarf. Und wer sofort mit der genannten Lösung loslegt, löst manchmal ein Problem, das gar nicht das eigentliche war.
Was du mitnehmen kannst
Vier Schritte, mit denen du den echten Bedarf erkennen kannst, bevor du planst:
- Nimm die erste Antwort nicht als die richtige Frage. „Ich brauch ein Bild“ ist eine Lösung. Die eigentliche Frage lautet: Was stört gerade?
- Frag nach der Situation, nicht nur nach der Aufgabe. Woher kommt der Wunsch – und was soll sich danach ändern?
- Sei bereit, eine bessere Lösung vorzuschlagen als die, nach der gefragt wurde. Das ist der Unterschied zwischen Ausführen und Beraten.
- Diese Frage kostet Zeit am Anfang – und spart sie am Ende. Ein Projekt, das das falsche Problem löst, ist genauso unvollendet wie eines, das nie fertig wird.
Dieses Nachhaken hat einen Namen. Es ist der erste Schritt einer Methode, die ich vor Jahren einmal erfunden habe, um Projekte in verdauliche Schritte zu zerlegen: ASKUB. Im nächsten Teil geht es um alle fünf Buchstaben.